Le principali tecniche di manipolazione

Alcune persone cercano di ridurre la nostra autostima e di farci sentire insicuri e colpevoli. Quali strategie utilizzano?

Narcisisti, manipolatori, bugiardi...quali sono le tecniche manipolatorie che dobbiamo evitare?

Manipolazione e manipolatori

Non sempre chi ci è vicino vuole il nostro bene. Amici, parenti o colleghi di lavoro possono mettere in atto delle strategie per annullarci o per ridurre la nostra autostima. Si tratta di vere e proprie tecniche di manipolazione che sono spesso utilizzate, ad esempio, dai bugiardi patologici o dai narcisisti.

Non sempre è facile rendersi conto di essere vittima di questi attacchi. Tuttavia, è importante imparare a riconoscere queste tecniche perché potrebbero danneggiarci seriamente e far aumentare le nostre insicurezze. C’è da dire però che forme di manipolazione psicologica esistono a diversi livelli, anche quotidiani, che non sembra provochino danni così irreparabili o per i quali non è necessario ritrovarsi sempre sulla difensiva.


Alcune forme di manipolazione vengono usate anche nell’educazione o nelle nostre relazioni quotidiane. Quindi è importante imparare a distinguere quando ci troviamo vittime di comportamenti tossici e patologici, e quando invece siamo davanti a forme di manipolazione quotidiana che possiamo imparare a gestire tramite l’esperienza.

Caratteristiche di un manipolatore

Esistono diversi tipi di persone che cercano di manipolarci, spesso a causa della loro stessa insicurezza e del bisogno di "nutrirsi" della confusione o dell'infelicità degli altri. Il loro obiettivo è quello di farci sentire deboli, di ridurre la nostra autostima e di farci sentire colpevoli per errori che hanno commesso loro.

Riconoscere ed evitare queste persone o le loro tecniche è indispensabile per non cadere nelle mani di questi manipolatori o di soffrirne le conseguenze nel lungo periodo. Di seguito vi illustriamo alcune delle principali tecniche manipolatorie utilizzate.

Tipi di manipolazione

La manipolazione può avere presa su diverse sfere del nostro essere, dalla manipolazione emotiva a quella psicologica. Il manipolatore patologico cerca infatti di individuare dei “bottoni”, ovvero delle debolezze nelle vittime, sui quali fare leva.

Lo psicologo George K. Simon, afferma che perché una manipolazione sia efficace è necessario che il manipolatore agisca secondo determinate regole e comportamenti e disponga di particolari attitudini.

In particolare:

• Il manipolatore nasconde la sua aggressività, e non lascia trasparire le sue reali intenzioni. Questo punto è fondamentale perché la manipolazione possa avere successo. Normalmente vengono applicate due forme di mascheramento dell’aggressività: o attraverso forme passivo-aggressive  (come il silenzio o l’ostilità indiretta) o forme di aggressività relazionale (che includono la distruzione dell’autostima della vittima o delle sue sicurezze). Il manipolatore dispone della capacità di individuare le debolezze delle sue vittime, ed è in grado, a partire da queste debolezze, di creare veri e propri schemi di manipolazione.
• Insensibilità, mancanza di senso di colpa e distacco emotivo: il manipolatore non ha remore a causare danno alla propria vittima, se questo è utile al suo obiettivo.

Come vedremo nel paragrafo successivo infatti, la manipolazione avviene a livello interazionale e comunicativo perché è necessario che ci sia uno scambio tra le due persone.

La manipolazione psicologica

La manipolazione psicologica è un fatto interazionale che deriva dallo scambio tra due o più persone e che ha alla base pertanto una forma comunicativa. Quindi per essere un buon manipolatore, occorre essere anche un buon comunicatore (e la vittima deve essere disposta ad ascoltare). Questo perché è necessario che i concetti espressi dal manipolatore, anche se sono semplici, facciano leva sul lato emotivo e psicologico della vittima e siano dotati di una forma narrativa.

Robert Cialdini, Psicologo statunitense e professore dell’Arizona State University, riconosce alcune regole fondamentali nella comunicazione persuasiva, basate su strategie cognitive e volte a modificare l’atteggiamento dell’interlocutore.

Le regole della comunicazione persuasiva

Cialdini, all’interno dei suoi studi sulla psicologia sociale, studia alcune formule di base dei rapporti interpersonali che tendono alla manipolazione e alla persuasione.

Vediamole da vicino:

• Reciprocità: è stato dimostrato che l’essere umano sente la necessità di ricambiare favori. Ma questo sentimento può essere pericoloso perché può portare a sentirsi in debito per favori non chiesti, può portare a scambi non equi e far sí che l’altro accetti solo per il sentimento di reciprocità. Anche nell’ ambito del marketing e del commercio viene usato questo tipo di meccanismo: per esempio quando si regalano campioni omaggio, nella speranza di incitare a un acquisto.
• Impegno e coerenza: mantenere ferme le nostre idee e la nostra coerenza è un punto importante nella definizione del sé e per questo motivo cerchiamo di applicarlo spesso. Esistono forme di influenza sociale che cercano di sfruttare questi meccanismi per arrivare ai loro scopi. Può essere il caso per esempio di un venditore che, sapendo che siete ecologisti, cercherà di usare un argomentario di risparmio energetico e riduzione dei residui per vendere il suo aspirapolvere. Abbocando a questo amo, l’acquisto di quell’aspirapolvere sembrerà coerente con i vostri ideali e la vostra identità.
• Riprova sociale: Le persone possono essere influenzate dalla massa, proprio perché si tende a credere che se la maggior parte delle persone fa o crede una cosa, per forza questa debba essere vera. Secondo questo principio infatti nascono e si consolidano le mode.
• Autorità: Si crede più facilmente a ciò che viene espresso da una fonte autorevole o da una figura di rilievo, dando per scontato che tali persone e/o istituzioni possano essere più fondate. Tali istituzioni o persone, tendono pertanto ad avere più potere persuasivo.
• Simpatia: Creando un legame di simpatia o di similitudine, riuscendo così a far sì che l’interlocutore si identifichi o prenda a cuore la situazione perché gli risulta molto vicino a sé, il manipolatore può influire nel cambio di visione o di atteggiamento nell’altro.
• Scarsità: Nel caso soprattutto di marketing e commercio, definire un bene scarso può far si che le persone tendano a comprare impulsivamente, spinti dalla preoccupazione di non trovare più ciò che vogliono acquistare.

Tecniche emotive e psicologiche

Partendo da queste considerazioni, possiamo cercare di approfondire alcune tecniche di manipolazione emotiva e psicologica che vengono usate nelle relazioni interpersonali.

Proiezione e colpa

Come abbiamo già detto, molti di questi manipolatori sono insicuri e per questo "proiettano" i propri errori e le proprie mancanze sull'altra persona facendola sentire colpevole. In questa maniera, il manipolatore cerca di capovolgere la situazione a suo favore, in modo tale non solo da risultare vincitore all'interno della discussione ma anche di far stare male l'altro.

Distorcere la realtà

Una delle tecniche più utilizzate è quella di distorcere la realtà. Può accadere, per esempio, durante una discussione con il partner. La strategia del "gaslighting" si utilizza per destabilizzare e far dubitare l'altra persona e per farle credere che stia vivendo in una realtà immaginaria. Una delle frasi più utilizzate? «È tutto frutto della tua immaginazione».

Confondere con le parole

Alcuni manipolatori sono piuttosto bravi con l'utilizzo delle parole. Creano una rete di frasi e di espressioni che ingabbiano e confondono la vittima. Utilizzano veri e propri monologhi, interrompendo l'altra persona, evitando che esprima la sua opinione e riuscendo ad avere il controllo all'interno della conversazione. In alternativa, il manipolatore può cercare di affibbiare parole che il suo interlocutore in realtà non ha mai pronunciato cercando di interpretare il suo pensiero in maniera distorta.

Il silenzio

Quando il narcisista si rende conto che le sue tecniche non hanno l'effetto desiderato, può intraprendere due strade: insultare o stare in silenzio. Nel secondo caso, la vittima si sente invisibile e colpevole. L'obiettivo è quello di umiliare l'altra persona e di farla sentire male per non essersi sottomessa ai suoi desideri e alle sue tecniche di manipolazione.

Il finto buono

Uno dei manipolatori più subdoli è senza dubbio chi si dimostra molto amichevole e buono con l'altra persona ma che in realtà indossa una maschera. Nonostante sembri capace di gioire con l'altro per i traguardi raggiunti, cerca sempre in maniera sottile di instillare il dubbio o di distruggere parte delle gioie conquistate.

Altre tecniche di manipolazione mentale

Abbiamo visto che esistono diverse tipologie di manipolazione e che vengono messe in atto dal manipolatore per indebolire la volontà della persona che ha davanti e poter così plasmare la sua mente con forme di condizionamento.

Il condizionamento fu studiato da Pavlov, che dimostrò come sia possibile connettere alcuni stati emotivi e risposte cognitive a stimoli esterni grazie appunto a forme di associazione. Questo tipo di comportamento stimolo-risposta è alla base della manipolazione ed è lo strumento utilizzato dai manipolatori. Vediamo alcune forme di manipolazione mentale.

• Isolamento. L’essere umano è un animale sociale, e una parte dell’immagine che abbiamo di noi stessi viene proiettata dalle relazioni che abbiamo. Non solo: l’affetto, l’amore, la comunicazione e tanti altri aspetti sono fondamentali per l’essere umano. Una persona isolata dal mondo per lungo periodo, inizierà ad avere percezioni distorte della realtà, lascerà navigare l’immaginazione e le sue ansie, arrivando a un punto di diventare vittima dei suoi stessi pensieri. L’isolamento può essere una forma molto forte di indebolimento e persuasione mentale.
• Il gruppo: forme di controllo sociale e “Group thinking”. Lo psicologo Solomon Asch studiò a fondo le dinamiche di gruppo per arrivare a definire come gli individui siano fortemente condizionati nei proprio comportamenti e nella percezioni di ciò che accade. Per esempio se una persona all’interno di un gruppo viene etichettata in un certo modo, potrebbe sentirsi identificata con il passare del tempo con quest’etichetta. Pertanto il gruppo può influire non solo su come l’individuo percepisce la realtà, ma anche su come percepisce sé stesso.
• Sottomissione. Le forme di manipolazione che sottendono a processi di sottomissione, sono diverse e complicate, ma il fatto principale è che il manipolatore tenterà di ledere la percezione del sé della persona manipolata per assumerne il controllo, facendole credere di essere sbagliata o malata. Normalmente questo tipo di manipolazione genera poi una dipendenza che porta la vittima a non riuscire più a liberarsene e a non vedere chiaramente la realtà.
• Esaurimento: un’altra pratica di manipolazione è quella di portare la persona all’esaurimento, cercando di condizionare e destruttura la sua mente.

Esistono altre forme di manipolazione sia fisica che mentale molto forti che vengono usate in diversi contesti, come per esempio l’ipnosi. Se vi sentiste in qualche momento vittima di manipolazioni mentali e psicologiche contatta uno specialista che ti possa aiutare.

Vittime e manipolatori

Abbiamo visto le caratteristiche principali dei manipolatori e le loro tecniche. Ma secondo che criterio il manipolatore sceglie la sua vittima ideale? Normalmente un narcisista o un bugiardo patologico, scelgono le loro vittime in base a certe debolezze che denotano.

Ogni manipolatore, potrebbe agire su una debolezza particolare, però cercando di riassumere le varie teorie, potremmo dire che il manipolatore cerca di far leva su:

• l’ingenuità o l’eccessivo biasimo, ossia su persone che non sono in grado di percepire il male nell’altro e ritengono che gli altri siano sempre onesti. Scarsa fiducia in sé stessi o bassa autostima: le persone che credono di non meritarsi amore o non sono sicuri di sé stessi, sono più facile da manipolare e convincere. Anche coloro che non hanno ancora definito la loro identità potrebbero sentirsi compromessi da un manipolatore.
• Dipendenza: le persone che tendono a soffrire di alcune forme di dipendenza, sopratutto quella emotiva, tendono a dipendere dagli altri e a essere sottomessi per il loro equilibrio emotivo. Per questo il manipolatore potrà influire facilmente su queste persone.
• Razionalizzazione: cercare di riportare tutto sul piano logico o capire le ragioni del manipolatore può fare perdere di vista la realtà delle cose.
• Solitudine: anche la solitudine o la continua ricerca di approvazione da parte degli altri può far sì di essere facilmente manipolabili. Queste sono alcune caratteristiche generali che possono rendere vulnerabile una persona a tecniche di manipolazione.

Ovviamente ne esistono degli altri e ogni caso è particolare, se ci si sente in balia di manipolazione è sempre meglio chiedere aiuto a uno specialista. 


I principali sintomi

La manipolazione si può verificare in qualsiasi ambiente relazionale, dal lavoro all’amicizia e può presentarsi con una serie di sintomi. Secondo alcuni studiosi, esistono 3 livelli in cui si potrebbero manifestare i sintomi:

1. il primo livello è il livello in cui si presentano i primi segnali di manipolazione, che però potrebbero essere gestiti con una buona comunicazione. Per esempio si potrebbero verificare stati di confusione, eccessivo controllo da parte del partner, persone che ti mettono in guardia dal rapporto, ansia e timore quando il partner si avvicina, non sentirsi sé stessi.
2. Il secondo livello di manipolazione si presenta quando la persona manipolata inizia a mettere in dubbio le proprie ragioni e ciò che pensa o prova. In questa frase il manipolatore inizierà a decostruire l’identità e l’autostima della persona con critiche, giudizi, ricatti emotivi, silenzi, per dimostrare che ha ragione e che l’unico punto di vista che conta è il suo. In questa fase i sintomi che scatena tale manipolazione nella vittima sono ansia generalizzata, stanchezza, colpevolizzazione. (anche di cose che non si sono fatte), giustificazione degli atteggiamenti del manipolatore, perdere interesse riguardo ad altre cose, dimenticare eventi o atteggiamenti passati.
3. Il terzo livello di manipolazione coincide con la fase di resa, dove la persona manipolata è totalmente soggiogata dal manipolatore che lo giustificherà e si sentirà meritevole del trattamento orribile che sta ricevendo. I sintomi della persona manipolata in questa fase sono: depressione, ansia e attacchi di panico, apatia, stress, disturbi psicosomatici, paura e angoscia.

Come uscirne

Uscire da un periodo di manipolazione psicologico è difficile, perché le principali tecniche si basano appunto su forme di distorsione della realtà e di annichilamento dell’identità e dell’autostima della persona, oltre che a forma di dipendenza. Per questo è necessario un lungo percorso di ricostruzione e di presa di coscienza del proprio essere e di quello che è successo.

Come in ogni processo psicologico, il primo passo per migliorare e iniziare a recuperarsi è l’accettazione di ciò che è successo. Per uscirne si lavorerà poi su altri processi come il riconoscimento delle strategie manipolative, la ricostruzione emotiva e il rispetto verso sé stessi. Seguire una terapia può essere un aiuto, per poter elaborare e superare questo momento. Se vuoi ricevere maggiori informazioni sul tema, puoi consultare il nostro elenco di professionisti esperti.